許多小企業(yè)主沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而是自己承擔(dān)銷(xiāo)售的角色。如果小企業(yè)主有銷(xiāo)售背景，這可能會(huì)很有效，但是如果他沒(méi)有接受過(guò)銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，并且對(duì)銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)沒(méi)有很好的把握，那該怎么辦呢?在這種情況下，小企業(yè)主必須花時(shí)間學(xué)習(xí)技能并制定銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)流程。通常關(guān)鍵是了解是什么阻止了潛在客戶做出對(duì)你有利的決定。一旦你知道他為什么猶豫不決，你就可以直接回答那個(gè)具體的反對(duì)意見(jiàn)。

你可能會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中聽(tīng)到這些銷(xiāo)售異議;學(xué)習(xí)如何克服每一個(gè)困難。

01.價(jià)格

例如:“你的服務(wù)太貴了。”我可以從更便宜的人那里得到同樣的服務(wù)。

當(dāng)?shù)拙€是客戶最大的障礙時(shí)，你需要幫助她證明成本是合理的。試著把你的總成本分解成與小服務(wù)相關(guān)的小金額，這樣客戶就能明白為什么你的價(jià)格點(diǎn)是這個(gè)樣子。確保你的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值是客戶無(wú)法從其他供應(yīng)商那里得到的。

02.自滿

例子:“我對(duì)現(xiàn)在的工作方式很滿意。”

當(dāng)自滿是罪魁禍?zhǔn)讜r(shí)，你可以試著用一點(diǎn)恐懼讓客戶明白為什么他需要開(kāi)始考慮做出改變。分享一些關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的研究，以及他們?cè)谏虡I(yè)上所做的一些改變。沒(méi)有什么比看一看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做的每一件事更能讓你行動(dòng)起來(lái)。

03.害怕改變

例子:“我不想改變我們已經(jīng)做了15年的事情的方式。太多也會(huì)出錯(cuò)。

通常與自滿有關(guān)的是，對(duì)變化的恐懼會(huì)讓許多企業(yè)主難以做出決策。克服這一反對(duì)意見(jiàn)的一種方法是展示過(guò)去的變革實(shí)例及其積極意義。例如，向客戶展示行業(yè)在過(guò)去10到15年間發(fā)生的不同變化，以及潛在客戶如何更好地適應(yīng)這些變化。這可以幫助他減少恐懼，對(duì)改變事情更有信心。

04.信任

例子:“看起來(lái)你知道自己在做什么，但我怎么知道你真的有做這件事的必要經(jīng)驗(yàn)?zāi)?”

信任是需要時(shí)間來(lái)建立的，所以如果它對(duì)你的潛在客戶是一個(gè)障礙，你需要誠(chéng)實(shí)和一致的全面克服反對(duì)意見(jiàn)。要主動(dòng)提供信息，分享證明、案例研究和推薦信，這樣可以消除一些不確定性，讓客戶對(duì)你完成工作的能力有信心。

05.個(gè)人政治

例如:“我告訴我哥哥的朋友的妻子，我下一個(gè)項(xiàng)目將使用她的公司。”

有時(shí)候，要想篡奪家庭關(guān)系，你無(wú)能為力，但你可以讓自己成為下一個(gè)繼承人。如果這是你從一個(gè)潛在客戶那里聽(tīng)到的反對(duì)意見(jiàn)，那就提前幾步向客戶展示你在項(xiàng)目的第二階段或者在一個(gè)可能由授予家庭成員的工作而產(chǎn)生的副產(chǎn)品中可以做些什么。

06.外部輸入

例如:“在我做其他任何事情之前，我需要先讓我的妻子/商業(yè)伙伴/導(dǎo)師來(lái)管理這件事。”

這通常是一個(gè)積極的結(jié)果，假設(shè)客戶真的在與他人協(xié)商，而不是僅僅把它當(dāng)作借口。有一種方法可以確保它不會(huì)以銷(xiāo)售異議的形式結(jié)束，那就是嘗試在這個(gè)過(guò)程中堅(jiān)持下去。試著建議客戶和他們的同行開(kāi)一個(gè)聯(lián)合銷(xiāo)售會(huì)議，以回答任何問(wèn)題并幫助他們做出決定。

07.時(shí)間

例如:“我現(xiàn)在承受不了這么多;我太忙了;6個(gè)月后再打電話給我。

如果時(shí)間管理或缺少時(shí)間對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)問(wèn)題，那么在六個(gè)月或一年之后，它仍然可能是一個(gè)問(wèn)題。為了克服這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，你需要做出雇傭你的決定。首先列出與您合作的所有好處，概述您提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并解釋開(kāi)始工作有多么容易。如果你決定雇傭一個(gè)不用腦的人，你就會(huì)打消這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。

請(qǐng)記住，你的潛在客戶可能有不止一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，所以重要的是要能夠識(shí)別出每一個(gè)你看到它發(fā)生。一旦你知道是什么阻礙了銷(xiāo)售過(guò)程，你就可以用正確的論點(diǎn)武裝自己，使天平向?qū)δ阌欣姆较騼A斜。想了解更多各行業(yè)展商名錄與資料,登錄198代收展會(huì)資料網(wǎng)【www.zg198.net】進(jìn)行在線查詢(xún)下載，更多展會(huì)資料、展會(huì)名片、展會(huì)會(huì)刊等你來(lái)查看！